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2010年7月28日

如何让女性消费者爱上你?

#wiki  如何打动女性消费者,成为许多企业关注的问题,毕竟中国家庭消费70%以上是由女性控制的。俗话说得好,女人和孩子的钱最好赚,但是用什么方法和策略,让女性死心塌地地爱上你,成为女性品牌的忠实消费者呢?我们可以从他们的消费心理和行为进行分析:

  1、伙伴式消费

  通常一个中青年女性上街购物,往往不是一个人去,总要找个伴陪她,可能是老公、男友,也可能是女性朋友、同事、同学等。之所以这样,与大多数女性的"依附性"人格有密切关系,希望有人认可她、给她提建议、有人赞美她、有人照顾她,打发闲暇时光,避免作出不合理的消费决策。这对从事零售业的朋友们来说,必须有所察觉,做出相应的措施,可以提供专业的陪购导购服务。对陪伴者进行引导和赞美,使之女性消费在做出购买意向的时候,能够不唱反调,甚至可以利用,同伴消费,同时买两件商品,优惠多少,强化他们的购买决定。

  当然,零售业者一定要注意,如果女性消费者带着男性去购物的话,尽量在店中设置休息区、或者可供男性休闲的场所,甚至可以在商场一楼搞一个"老公寄存处"。因为据统计发现,男性陪伴女性购物,通常不超过50分钟就会感到厌烦,而此时的女性正处在被琳琅满目商品包围的阶段,对她们来说,逛街购物就是最好的娱乐方式。因此对他们之间的行为必须区别对待。

  2、冲动性消费

  女性在购物的过程中,往往会被产品独特的款式、包装、展示形象、价格折让所吸引。本来去商场购买一件羊毛衫,结果楼上楼下,商场有十层,自少跑了九层,最后才到卖羊毛衫的专柜选购羊毛衫,此时手上的大包小包已经拎了不少商品。这方面我们在日常消费行为中屡见不鲜。但是对于冲动后的女性消费心理,从事销售工作的朋友们往往忽视了――比如你的女友,或者你本人作为一个女性,会不会遇到这样一种情况,商场正在做促销,看到一双最新款式的休闲鞋不错,但是卖完以后,还没有走到家门就后悔呢,有可能是感觉穿得不舒服,也有可能觉得这双鞋,没有合适的丝袜和衣服配。你接下来的举动,可能就是把这双鞋束之高阁,打入冷宫,要么第二天,为了配这双鞋能够更好看,又去商场买了裤子、裙子、衣服、丝巾、丝袜、袜子、手袋等一系列"配件"。或许,这样配下来,或许才满意,但是为此也付出了不少精力和财力,这就是所谓的沉默成本,作为商家而言,必须看清楚这一点,通过引导消费,让那些对过去购物产生不良体验的女性顾客,通过合理搭配,形成一体化、系统化、整体化的购买行为,比如对购买过职业套装的女性消费者,通过传播,告知其穿职业套装,用什么化妆品、拿什么手袋、配什么鞋子和眼镜,更加体现出现代职业女性个人魅力,往往比单纯的打着促销更有针对性。

  3、感觉购物

  女性天生比较敏感,打个比方,女性可以同时接收10条外在的信息,而男性最多3条。因此,作为企业来说,有必要在产品、包装、终端、品牌形象方面进行多感官的刺激,引起女性的好奇和关注。

  比如视觉方面,利用可爱的卡通人物和具有号召力的模特明星,但这还远远不够,必须在画面创意上有新意,比如德国双立人厨具,一个穿着白色晚礼服的女性拿着一把明晃晃的菜刀,类似这样的景象才能瞬间给女性产生更直观的印象。

  听觉方面:很多终端现在都在播放音乐,但是选择什么样的音乐进行播放,很有讲究,不是乱播了事,必须从消费者的角度来考虑,比如尽量让女性在购物场所多停留的话,不一定要播放流行歌曲,因为流行歌曲一些哀伤的词语和旋律,会破坏女性顾客的情绪,可以选择明亮的、带有鸟语花香北京音乐的曲调,这符合女性自然的生理状态,当然还要结合场地和品牌风格进行设计。

  触觉:这一点很多商家往往忽略了,女性特别喜欢出没,通过这样的体验和感受,增加对产品的好感,例如笔者曾经服务的紫罗兰家纺,经常在专卖店门口放置一些可爱的卡通靠枕,路过的女性顾客往往都会过去抱一下,这样不仅靠枕销售不错,还增加了顾客进店的几率,带动了其他大件商品的消费。

  嗅觉:尤其是服饰、化妆品、女性贴身用品,我们不妨用一些天然香精或者花瓣点缀,不但营造氛围,关键女性的嗅觉往往可以让她产生一些梦幻般的联想,通过幽幽香气的洗礼,潜移默化的就会把产品拿在手上,不愿放下了。

  味觉:如果是食品零食的话,尽量给女性品尝试饮的机会,比通过导购的专业引导,对食物的色香味进行描述,让女性闭上双眼品尝,并提供几条她非买不可的买点,往往能达到特别的效果,对非食品的商品来说,也要引导女性顾客对此的体验,因为女性感官很丰富,它能够自己联想到一些感觉,比如销售羊绒衫的时候,让她感受一下青草的芬芳,她会自然被引导,从而感觉到这个羊绒不仅轻盈,而且穿在身上很有质感。

  对女性而言,有时候,形象比内在更重要,所以一定要塑造好形象,带来好感觉,她们就会爱上你了

  4、攀比消费

  很多职业女性,看到自己的朋友或同事,买了一件高级名牌的手袋,她们可能半年打着减肥的旗号,不吃午饭、甚至晚饭,积攒下银子来,买一件更好的,这样的攀比消费比比皆是,其实为什么那么多商品要做品牌,真正的目标,就是能成为女性消费者用来攀比,体现自身价值形象的用具,这样企业就不用愁销路问题了。而现在一些企业,却特别强调性价比,仅仅卖产品本身,忽视了女性消费者"爱虚荣胜过爱美丽"的心理,有时候是不划算的。

  即便是物美价廉,也要在形象上和传播方面,给女性消费者购买以后特有面子、特有气质的、特有价值的感觉,甚至要比那些很贵的奢侈品还要好,例如现在兴起的人造钻石、人造珠宝,必须要解决这样一个问题。

  实际上,一些女性消费者即便可支配收入有限,但是也会想方设法,或者让老公、男朋友、父亲,实现自己的心愿的,因此商家必须看清这一点,强生开发的针对女性补钙的巧克力保健品――钙诺败走麦城,就是没有看清这一点的,这样的产品一般女性是不会购买的,因为不存在攀比的价值,但是要转换诉求对象的话,是男朋友给他买的,攀比性就出来,一个女性听说一个男的给他老婆买了钙诺,她会怎么想,她会想这个老公真体贴、真浪漫,买巧克力还要买加钙的,马上就会给自己的男友或者老公脸色看,这样的一种状态,哪个有女朋友的男人会不卖呢?

  作为企业必须要洞察到消费者真正的内心深处,才能找到自己产品的位置和价值。

  5、关系型消费

  对女性来说,特别关注的是"安全感",所以不仅仅看重产品本身,还在乎这个产品或者企业到底是和我是什么样的关系,是普通朋友呢?还是恋人呢?或是老公、情人、父亲。如果企业与女性建立一种长期、稳定、持久、深度的关系,将为企业的销量带来可观可持续的增长。不要怕,在女性消费者上花钱,她们没有男人那么花心,持久的广告投入和周到细致的服务,或者是不断的沟通和联络,都能让女性爱上你。哪怕她在一段时间内没有成为你的顾客,不要紧,只要她与你接触了,而且能够保持不间断互动的话,往往会成为品牌的忠实顾客。

  这就是我们发现,很多美容美发机构,美发技术和消费环境都很一般,却还能有稳定的消费群,再看看化妆品,一旦和某个美容顾问建立联系,产生亲密感的话,那么这个消费者不但会自己购买该品牌的护肤品,还会推荐朋友享用,这就是女性特有的消费心理,重视双方关系,有时候超过产品本身。

  在生活中,女性扮演多种角色,女儿、少女、女生、职业女性、情人、妻子、母亲、姊妹等等,把握好他们至今的关键,创造你与女性消费者之间这样的关系,正如雅芳所说得那样"做女性的知己",企业就会拥有一大批铁杆的支持者和消费者,就像企业与她们组建了一个个小家庭一样,密不可分,和和美美。

  在实际的营销活动中,我们还能不断发现不同阶段女性的消费特征,但是以上四种消费模式对所有女性都有不同的深度影响,作为企业一定要细致观察,把握她们的心理动态和审美偏好,那样销量和利润都回双丰收,搞不好,还有一大群美女爱上你。

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